¿Cómo evalúa el estado financiero de una compañía teniendo en cuenta que los resultados anuales son históricos por naturaleza? En plena recesión, esta es una preocupación tanto para los proveedores como para los compradores. Varios proveedores experimentados, confiables y conocidos están quedando fuera de licitaciones porque sus resultados de los últimos dos años no entran en los estándares necesarios. Para los compradores, esto disminuye las opciones, eleva los costos y sofoca las posibilidades de cambio.
Empeorando el problema, la inseguridad respecto a la estabilidad financiera de los proveedores creó una situación en la que grandes proveedores no pueden obtener referencias y préstamos bancarios, impactando aún más en su posibilidad de presentarse en licitaciones para nuevos negocios. Este problema no desaparece. De hecho, la escala de esta problemática se ha cuadruplicado en el último año.
Si vamos a sortear este impasse y prevenir un círculo vicioso de negatividad, la constricción de crecimiento y la disminución de opciones para los compradores, deberemos considerar un tratamiento más nivelado de evaluación, escalable a los riesgos asociados a los contratos.
Se precisa de mayor flexibilidad al momento de analizar los requerimientos comunes, por ejemplo, el requerimiento de que los resultados de los últimos tres años sea de tres a cinco veces el tamaño del contrato. En el clima actual, deberíamos ser más realistas y, tal vez, un poco más sensibles a la posición de los proveedores. Para compañías establecidas licitando por un contrato de, por ejemplo, un millón, ingresos de tres millones para uno de los últimos tres años y 2.5 millones para los dos restantes deberían ser considerados un nivel de riesgo razonable. Para compañías más nuevas, sería apropiado considerar el volumen de negocios pro-rata. Es claro que límites pre-establecidos rígidos no son prácticos.
Con contratos de menor tamaño, el riesgo es mucho menor y, por lo tanto, deberíamos cuestionarnos si es necesario hacer control de aspectos financieros. Tal vez, la experiencia es más importante. En particular, en una situación en la que el proveedor será abonado una vez que la entrega se ha realizado, el riesgo es mínimo. Entonces, diferentes tratamientos deberán ser tomados, proporcionales al riesgo que envuelve cada contrato. Generalmente, en el sector público un procedimiento estándar es adoptado para todas las compras, sin importar el valor, riesgo o naturaleza del contrato. Esta estructura rígida no sirve para ningún propósito. La solución es categorizar los contratos con diferentes tipos y niveles de riesgo.
Los proveedores deberán también ser más ingeniosos, asociándose con otros proveedores en las licitaciones. Una gestión compartida con un socio financiero fuerte puede ser más difícil de establecer, pero si los resultados son buenos, esta opción puede ser interesante.
Los compradores pueden colaborar con los proveedores ofreciendo compromisos más fuertes en los contratos que luego permitirán más seguridad por parte de los bancos para brindar préstamos.
Hay una gran cantidad de compañías de bienes que no tiene acceso a estos contratos. Necesitamos ser mucho más flexibles al evaluar el riesgo y trabajar en colaboración entre proveedores y compradores al solicitar apoyo bancario. Solamente entonces tendremos un proceso que funcione mejor para ambas partes.
